初创公司首次退出的经验教训
作者：SkyBridge创始人
发布时间：2024年11月13日
在2024年四月，SkyBridge的创始人完成了对这家硬件公司的出售。这是一家他创立并经营了四年的公司。这次出售的经历让他学到了很多宝贵的经验，包括在过程中哪些做法是成功的，哪些地方在未来可以改进，以及一些让人意想不到的发现。在这篇文章中，他分享了此次出售经历的细节，希望为其他创业者提供启发和借鉴。
交易详情
- 出售价格：59.8万美元（相当于年收入的2.4倍）
- 中介佣金：8.89万美元
- 律师费用：1.83万美元
- 最终收益：49.08万美元
- 付款条款：全额现金支付，无分期付款或卖方融资
- 卖方义务：提供30天的免费咨询服务（最多80小时）
- 四年总收益：92万美元（包括出售收入在内）
哪些做法被证明是成功的
1. 大量投资于业务文档化
在创始人开始他的第一次创业之前，他阅读了约翰·沃里洛的《Built to Sell》一书。这本书鼓励创业者建立无需创始人日常管理也能高效运行的公司。一个高效的公司需要拥有一套清晰定义的流程，以及能够执行这些流程的团队。
创始人一直喜欢复用型流程，因此在组建SkyBridge团队时，他在业务文档化方面投入了大量时间和精力。他没有依赖面对面的培训或视频通话，而是通过在团队的Notion工作区编写操作手册来完成培训。当操作手册中出现问题时，团队会进行修订以减少未来的错误。当新成员加入团队时，他们通过同样的操作手册完成入职流程，而团队则不断完善这些手册。
在出售SkyBridge后，合同要求创始人在过渡期提供最多30天、总计80小时的咨询支持。但实际上，买家只需要创始人提供大约25小时的支持。这是因为SkyBridge团队已经能够独立运行公司的日常工作，并且买家也能够通过完善的文档获取所需信息。创始人在过渡期的主要工作仅仅是将新所有者介绍给团队成员和关键供应商。
2. 制定了清晰的过渡清单
在准备出售公司时，创始人创建了一份清单，列出了所有需要在出售前完成的任务，比如删除过时的操作手册，以及确保所有账户凭据都存储在公司的Bitwarden账户中。
在尽职调查阶段，他将这份清单扩展到包括过渡期间需要完成的事项，并将清单分为四个类别：
- 必须在交割前完成的事项
- 必须在交割后1至2天内完成的事项
- 必须在交割后第一周内完成的事项
- 必须在交割后第一个月内完成的事项
这份清单在交割期间显得尤为重要。当时许多账户需要转移给新所有者，并且许多流程也需要根据新所有者的需求进行调整。这份在冷静时期制定的清单，为高强度的交割阶段提供了清晰的方向。
3. 选择了值得信赖的并购中介
创始人在最初对并购中介存在一定的偏见，他以为中介只关注尽快完成交易，而不关心创始人的其他利益。然而，在2023年的Microconf大会上，他结识了Quiet Light Brokerage的顾问Chris Guthrie。Chris给人的印象是非常低调、没有任何压迫感，并且特别关注创始人的利益。他本人也是一位前创始人，因此特别强调找到最合适的交易，而不是追求最快的付款方式。
通过与Quiet Light的合作，创始人发现双方的利益始终保持一致。Quiet Light帮助他找到了一个他自己无法找到的买家，并且在整个过程中推动交易顺利进行。尽管Quiet Light的佣金为交易金额的15%（即8.89万美元），但创始人认为这是值得的，因为中介提供的专业服务帮助他避免了许多潜在的麻烦。
4. 避免了卖方融资
由于创始人当时并不急需现金，因此最初他对买家分期付款的方案持开放态度。然而，在与其他创业者交流后，他了解到卖方融资可能存在重大风险。一位经验丰富的创业者这样告诉他：
“如果你自己为交易融资，那么你实际上是给买家打工。”
这位创业者解释道，如果交易涉及融资，卖方只有在企业盈利的情况下才能获得付款，而新买家对此心知肚明。他们可能会将管理责任推给卖方，因为他们知道如果公司失败，卖方也无法收回贷款。此外，作为一个小型贷款人，卖方很难在买家违约时有效追讨欠款。如果买家决定不支付款项，即使买家有能力支付，卖方也很难通过法律手段追回资金。
5. 假设交割后不再获得任何收益
创始人了解到，很多创业者对交割后应收到的款项感到失望。部分原因是买家没有履行合同，还有一些情况是买家通过“创造性记账”避免支付基于绩效的奖金。因此，他选择设计一个交易结构，即使交割后无法获得额外款项，他仍然感到满意。任何交割后的款项都被视为额外的奖励，而不是交易的主要部分。
6. 认识到交割后对公司的影响力是有限的
创始人希望找到一个愿意继续投资产品、团队和客户的新买家。在与其他创始人讨论如何避免找到只想短期获利的买家时，他们建议他不要试图控制交割后的局面，而是专注于筛选合适的买家。
他通过筛选选择了那些愿景与他一致的买家，但同时也认识到，交易完成后，公司将完全由新买家掌控。他的经验表明，这种筛选可以一定程度上增加交易后结果符合预期的可能性。
7. 修改中介协议以确保佣金支付与实际收款挂钩
创始人注意到，中介协议的初稿中规定，中介的佣金是购买价格的一部分，并且必须在交割时支付。但如果交易协议涉及分期付款，卖方可能需要提前支付基于全款的佣金，而实际可能需要数年才能收到全部款项。
因此，他请求中介修改协议，确保佣金支付与实际收到的款项挂钩。中介同意了这一修改，确保了卖方和中介之间的利益一致性。
总结
SkyBridge创始人通过这次出售积累了丰富的经验。他认识到，在出售过程中，细致的准备、清晰的沟通以及对潜在风险的准确评估都至关重要。虽然这一过程充满挑战，但最终结果让他感到满意。他希望通过分享这些经验，为其他创业者提供有价值的借鉴，帮助他们在类似的交易中取得成功。